Quand l’opportunité d’exportation se transforme en risque d’exportation
Pour de nombreuses entreprises du Canada atlantique, l’exportation a longtemps été perçue comme une voie naturelle vers la croissance. La région est tournée vers l’extérieur de par sa géographie, reliée par ses ports, ses secteurs de la pêche, de la sylviculture, de l’énergie, de l’agriculture, de l’industrie manufacturière de pointe, des technologies, de l’éducation et des services professionnels. Pour le Nouveau-Brunswick en particulier, les États-Unis ont traditionnellement constitué le marché d’exportation le plus évident et le plus accessible.
Mais les événements récents ont mis en lumière une réalité difficile : la proximité n’est pas synonyme de sécurité.
La reprise du conflit tarifaire entre les États-Unis et le Canada sous la présidence de Donald Trump a démontré à quelle vitesse les hypothèses de marché peuvent changer. En 2025, les États-Unis ont imposé des droits de douane sur les importations canadiennes, et le Canada a riposté en instaurant des droits de douane de rétorsion sur les marchandises américaines. Le Canada a également demandé l’ouverture de consultations à l’OMC concernant ce qu’il a qualifié de droits de douane américains injustifiés.
Pour les exportateurs des provinces de l’Atlantique, la leçon à tirer n’est pas simplement politique. Elle est financière et stratégique. Une entreprise peut gagner un client étranger, signer un contrat, expédier le produit et pourtant perdre de l’argent si elle ne maîtrise pas correctement les droits de douane, les coûts de transport, les fluctuations monétaires, le risque de crédit, les obligations de conformité ou les pressions sur le fonds de roulement.
L’exportation n’est synonyme de croissance que si elle est rentable, résiliente et fondée sur une bonne connaissance des risques.
La nouvelle réalité commerciale
La dépendance du Canada vis-à-vis des États-Unis est devenue à la fois un avantage et une vulnérabilité. En 2024, environ les trois quarts des exportations de marchandises du Canada étaient destinés aux États-Unis, ce qui en faisait de loin le plus grand marché d’exportation du pays.
Cette concentration fonctionnait bien lorsque les relations étaient stables. Elle devient dangereuse lorsque des changements de politique, des droits de douane, des retards aux frontières ou des tensions politiques bouleversent la situation économique du jour au lendemain. Le Premier ministre Mark Carney a axé la réponse du Canada sur la diversification, avec pour objectif déclaré de doubler les exportations vers les marchés autres que les États-Unis au cours de la prochaine décennie.
Ses récentes initiatives commerciales auprès de l’Inde, de l’Australie et du Japon reflètent la même logique stratégique : le Canada doit approfondir ses relations avec d’autres puissances intermédiaires et réduire sa dépendance excessive à l’égard d’un seul marché. Au cours de ce voyage, M. Carney a déclaré : « Dans un monde plus incertain, le Canada se concentre sur ce qu’il peut contrôler. Nous diversifions nos échanges commerciaux et attirons de nouveaux investissements massifs. »
Pour les entreprises du Canada atlantique, cela représente à la fois une opportunité et une obligation. Une opportunité, car de nouveaux marchés s’ouvrent. Une obligation, car ces nouveaux marchés comportent de nouveaux risques.
Exportations de biens et exportations de services : des risques différents, la même discipline
On aborde souvent le risque lié à l’exportation comme si tous les exportateurs étaient confrontés aux mêmes défis. Ce n’est pas le cas.
| Exportateurs de biens | Exportateurs de services |
| Droits de douane et taxes douanières | Réglementations étrangères en matière de licences et de réglementation |
| Fret, carburant, entreposage, détérioration des marchandises | Confidentialité des données et cybersécurité |
| Certification et étiquetage des produits | Protection de la propriété intellectuelle |
| Retards aux frontières et perturbations logistiques | Risques fiscaux transfrontaliers et liés à l’établissement stable |
| Assurance maritime des marchandises | Exécutoire des contrats |
| Pression sur les stocks et le fonds de roulement | Recouvrement des paiements et exposition au risque de change |
| Sanctions et vérification des parties soumises à des restrictions | Mobilité des talents et contraintes liées à l’immigration |
Un exportateur de produits de la mer expédiant vers l’Asie est confronté à des risques très différents de ceux d’un consultant en cybersécurité vendant ses services en Europe. Un fabricant de produits du bois s’implantant aux États-Unis est exposé à des risques différents de ceux d’une entreprise SaaS vendant des abonnements à l’échelle mondiale. Pourtant, tous les exportateurs partagent une exigence commune : ils doivent comprendre les véritables enjeux économiques du marché avant de se développer.
La question cachée : le marché d’exportation est-il réellement rentable ?
De nombreuses entreprises analysent leur chiffre d’affaires à l’exportation. Rares sont celles qui analysent la rentabilité de leurs exportations. C’est une erreur. Un client à Boston, Mumbai, Londres, Dubaï ou Tokyo peut sembler attractif au premier abord. Mais la vraie question est de savoir ce qu’il reste après :
- frais de transport et d’assurance ;
- les droits de douane et taxes ;
- les marges des distributeurs ;
- les fluctuations des taux de change ;
- l’adaptation des produits ;
- les frais juridiques et de mise en conformité ;
- retards de paiement ;
- les coûts de financement ;
- le service après-vente ;
- les coûts de stockage des stocks ;
- frais de déplacement et de développement commercial.
Un marché générant 1 million de dollars de chiffre d’affaires à l’exportation peut générer moins de bénéfices qu’un marché intérieur plus restreint si l’on ne maîtrise pas l’ensemble des coûts liés à la prestation de services. C’est là qu’une gestion financière structurée devient indispensable. Les exportateurs doivent connaître la marge par pays, la marge par client, le coût de livraison par produit, le cycle de fonds de roulement par marché, ainsi que la sensibilité aux taux de change et aux coûts logistiques. Sans cette visibilité, l’expansion internationale peut discrètement éroder la valeur de l’entreprise.
Le risque logistique est de retour
Pendant des années, de nombreuses entreprises ont considéré la logistique comme un simple enjeu opérationnel. Aujourd’hui, il s’agit d’un risque stratégique.
La volatilité des prix du pétrole, les goulets d’étranglement maritimes, les conflits géopolitiques, la congestion portuaire, les coûts d’assurance et les retards d’expédition peuvent tous affecter les marges à l’exportation. Les récentes perturbations autour du détroit d’Ormuz ont mis en évidence la vulnérabilité des flux énergétiques et maritimes mondiaux, la CNUCED avertissant que ces perturbations peuvent avoir des conséquences durables sur les transports, le carburant, l’alimentation et les économies vulnérables.
Pour les exportateurs du Canada atlantique, cela a de l’importance même lorsque les perturbations se produisent loin de chez eux. La hausse des coûts de carburant influe sur les tarifs de fret. Les retards des navires compromettent les engagements de livraison. Les primes d’assurance affectent les marges. L’allongement des itinéraires a un impact sur le fonds de roulement. Un contrat qui semblait rentable à la signature peut devenir déficitaire avant même la livraison.
Les exportateurs ont donc besoin de modèles de scénarios, et non de prévisions ponctuelles.
Quels sont les risques ?
Les entreprises dépendantes des exportations sont confrontées à plusieurs points de défaillance récurrents :
- Risque de concentration de la clientèle : dépendre d’un seul acheteur étranger ou d’un seul pays.
- Risque de change : vendre en USD, EUR, GBP ou INR alors que les coûts restent en CAD.
- Risque tarifaire : changements soudains des droits de douane ou de la politique commerciale.
- Risque de crédit : retards ou défauts de paiement de la part des clients étrangers.
- Risque de conformité : règles douanières, sanctions, étiquetage, certification, fiscalité, protection de la vie privée ou lutte contre la corruption.
- Risque logistique : retards d’expédition, hausses des frais de transport, perturbations portuaires, détérioration ou dommages.
- Risque stratégique : pénétrer un marché parce qu’il semble attractif, sans avoir validé la demande, la tarification, la structure des coûts ou le positionnement concurrentiel.
- Risque lié au fonds de roulement : financement de la production, des stocks, de l’expédition et des créances pour des cycles plus longs que ce que l’entreprise peut supporter.
Ces risques ne fonctionnent pas isolément. Ils se cumulent. Une hausse des droits de douane, combinée à un dollar canadien plus faible, à des coûts de fret plus élevés et à un client qui paie avec retard, peut transformer une réussite à l’exportation en une crise de liquidité.
Le modèle financier d’exportation
Avant de pénétrer un nouveau marché, un exportateur doit élaborer un modèle financier d’entrée sur le marché. Celui-ci doit au minimum répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les revenus attendus par marché et par canal de distribution ?
- Quel est le coût total à l’arrivée ?
- Quelle est la marge brute après déduction des frais de transport, des droits de douane, de l’assurance et des coûts liés au distributeur ?
- Quel est le cycle de conversion de trésorerie ?
- Que se passerait-il si les frais de transport augmentaient de 20 % ?
- Que se passerait-il si le taux de change CAD/USD variait de 10 % ?
- Que se passe-t-il si les droits de douane augmentent ?
- Quel est le volume de ventes d’équilibre ?
- Quel est le délai de récupération de l’investissement lié à l’entrée sur le marché ?
- Quel est le scénario le plus pessimiste ?
L’objectif n’est pas de prédire l’avenir avec une précision parfaite, mais de comprendre quelles hypothèses sont les plus importantes.
Évaluation des risques liés à l’exportation
Parallèlement au modèle financier, les exportateurs doivent réaliser une évaluation stratégique des risques liés à l’exportation. Celle-ci doit inclure :
| Domaine de risque | Question clé |
| Risque de marché | La demande est-elle réelle, durable et rentable ? |
| Risque politique | Les politiques, les droits de douane ou les sanctions pourraient-ils affecter les échanges commerciaux ? |
| Risque de change | Les revenus et les coûts sont-ils exposés aux fluctuations des taux de change ? |
| Risque de crédit | Le client est-il en mesure de payer, et quand ? |
| Risque logistique | Pouvons-nous assurer des livraisons fiables à un coût acceptable ? |
| Risque de conformité | Comprenons-nous les lois, les coutumes, la fiscalité et les formalités administratives locales ? |
| Risque opérationnel | Nos systèmes sont-ils capables de gérer la complexité des exportations ? |
| Risque stratégique | Ce marché s’inscrit-il dans notre stratégie à long terme ? |
Cette évaluation ne doit pas se limiter à un document théorique. Elle doit servir de base à la tarification, aux contrats, aux conditions de paiement, aux assurances, aux opérations de couverture, au choix des marchés et aux décisions prises au niveau du conseil d’administration.
Le soutien gouvernemental existe, mais il ne remplace pas la rigueur
Le Canada dispose de plusieurs programmes et institutions destinés à aider les exportateurs. Le Service des délégués commerciaux soutient les entreprises canadiennes en leur proposant des services de conseil à l’exportation, des informations sur les marchés, des événements commerciaux, des financements et l’accès à des réseaux internationaux, grâce à une présence dans plus de 160 villes à travers le monde.
Le programme « Can Export PME » offre un financement compétitif aux PME canadiennes éligibles qui se développent sur de nouveaux marchés internationaux ; les projets retenus peuvent bénéficier d’un financement pouvant atteindre 50 000 dollars pour des activités de développement commercial à l’international.
Exportation et développement Canada soutient également le commerce canadien par le biais de services tels que l’assurance-crédit à l’exportation, le financement, les cautions, le soutien au fonds de roulement et l’expertise en matière de marchés. Ces aides sont précieuses. Mais elles ne répondent pas à la question interne la plus importante : cette entreprise doit-elle pénétrer ce marché, à ces conditions, à ce prix, avec ce niveau de risque ? Cela reste une responsabilité de la direction.
Ce que les exportateurs du Canada atlantique devraient faire dès maintenant
Les entreprises du Canada atlantique qui envisagent de développer leurs exportations devraient commencer par suivre cinq étapes concrètes.
- Réaliser une analyse de rentabilité des exportations par marché, produit, client et canal de distribution.
- Élaborer un modèle financier d’exportation avant d’engager des capitaux sur un nouveau marché.
- Préparer un registre des risques liés à l’exportation couvrant les droits de douane, les devises, la logistique, le crédit, la conformité, la fiscalité, la cybersécurité et la concentration de la clientèle.
- Passer en revue les conditions de paiement et la protection du crédit, en particulier pour les nouveaux acheteurs étrangers.
- Recourir aux aides publiques disponibles, tout en les combinant avec une discipline financière interne et une gestion des risques d’entreprise.
Réflexion finale
La prochaine décennie récompensera les entreprises qui exportent de manière intelligente, et pas seulement celles qui exportent à l’international.
Pour les entreprises du Canada atlantique, l’opportunité est bien réelle. Le Canada cherche activement à diversifier ses échanges commerciaux. De nouveaux marchés tels que l’Inde, l’Europe, le Japon, l’Australie, le Moyen-Orient et l’Asie du Sud-Est peuvent offrir un potentiel de croissance significatif. Mais les entreprises qui réussiront ne seront pas celles qui se contenteront de courir après des revenus à l’étranger. Ce seront celles qui maîtrisent leurs chiffres, modélisent leurs risques, protègent leur trésorerie et pénètrent de nouveaux marchés avec rigueur.
Exporter ne doit pas signifier exporter de l’incertitude dans votre bilan. Bien menée, cette stratégie peut accroître le chiffre d’affaires, renforcer la résilience, diversifier la clientèle et augmenter la valeur de l’entreprise. Mal menée, elle peut engendrer des pertes cachées, des pressions sur la trésorerie, des risques de non-conformité et une distraction stratégique.
La question qui se pose aux entreprises du Canada atlantique n’est plus simplement : « Où pouvons-nous exporter ? »
La meilleure question est : « Où pouvons-nous exporter de manière rentable, résiliente et en ayant une compréhension claire des risques que nous sommes prêts à prendre ? »
RÉFÉRENCES
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